SUA LOJA PRECISA SAIR DA ERA DO “O QUE FAZEMOS” PARA ERA DO “PORQUE FAZEMOS”

NOSSOS MALES TÊM RAIZ NA ERA DE OURO DAS FLORES

A década de 90 foi a era de ouro da floricultura no Brasil. Nunca nesse mercado experimentamos um crescimento tão expressivo, e nunca mais isso se repetiu nessas proporções. O que justificou isso foi:

• O mercado era pequeno (assim qualquer crescimento representa um percentual muito alto de aumento)
• Havia pouca produção, poucas lojas e por isso dificuldade de acesso as flores – logo a abertura de lojas encontrou um consumidor havido por comprar
• O consumidor estava saindo da década perdida (anos 80) e pela primeira vez em muitos anos podia pensar em algo mais que suas necessidades básicas – o que remetia para o consumo emocional e simbólico

Decorrente disso, no nosso subconsciente coletivo (das lojas de flores) a razão de existir de uma floricultura era “vendo flores”. Isso está presente até hoje, pois quando você da uma olhada nos slogans das lojas sempre vera frases que remetem para o que elas fazem – “flores de qualidade”,” flores e emoções” e coisas desse tipo.

Isso caracterizou o que te trouxe ate aqui, a era do “o que fazemos”.

AI ENTRAMOS SEM PERCEBER NA ERA DO EXCESSO DE OFERTA

Como qualquer outro setor da economia, a pressão da demanda gera mais oferta. Assim, a oferta cresceu, o numero de lojas cresceu e os tipos de canais de vendas de flores também cresceram. Alem disso, outros setores também cresceram (eletrônicos, roupas, cosméticos, lazer).

Tudo isso significou uma grande pressão de oferta para o consumidor, um excesso de informações e uma desvalorização das lojas como um todo. O consumidor com mais alternativas criou filtros que bloqueiam as comunicações, tornou-se mais exigente no valor dos produtos e passou a ser infiel, se colocando como centro do universo. Isso faz muito sentido, pois também somos consumidores, e nada nos agrada mais do que poder decidir como gastar bem nosso dinheiro.

Como a lagoa diminuiu, leva vantagem quem tem um poder de visibilidade melhor e é por isso que se sobressaem os autosserviços, a venda pela web e os concorrentes de preço. Todos esses canais são de difícil competição para as lojas tradicionais, que infelizmente tem optado por fechar as portas e atuar como decoradores autônomos ou se apequenam, passando a vender mais preço e com isso se tornar mais genéricas ainda. Isso não gera renda para investimento e nem uma perspectiva de crescimento para o negocio ou para seu dono.

QUO VADIS (PARA ONDE IR?)

Há esperança. Você tem que entender a nova pergunta chave e ela é: “POR QUE SUA LOJA EXISTE?”. A maior parte das pessoas respondera intuitivamente que é para atender os clientes com flores. Essa é a herança da era de outro. Mas está errada agora. VOCE EXISTE PARA RESOLVER UM PROBLEMA DO CONSUMIDOR e sua definição de negocio tem que estar alinhada com isso (seu slogan deve refletir isso). Por exemplo – “Ajudamos você a fazer feliz quem mais ama” (notaram a diferença, colocamos a necessidade do consumidor em primeiro plano).

E como chegar lá? Bom pra te ajudar a refletir sobre esse up grade, listo abaixo alguns passos e reflexões que ajudarão muito a descobrir sua razão de existir:

1. Você precisa destinar para interagir com o consumidor, gratuitamente, num processo investigativo que aponte as principais angustias que o movem hoje… (as pessoas estão recebendo mais em casa, as pessoas estão comemorando mais pequenas bodas, as pessoas estão comemorando mais os aniversario de 1 a 7 anos, as pessoas estão mais preocupadas com seu primeiro círculo de relacionamentos)
2. Para dedicar esse tempo para essa atividade, você precisa ter processos internos mais eficientes, que não tomem seu tempo (operacional e gestão). Você deve ter como meta 50% para eles e 50% para fazer a atividade 1.
3. Você precisa ter canais de relacionamento e visibilidade para facilitar essa investigação e por isso a presença digital é tão importante. Como os recursos estão curtos, você precisa se capacitar para fazer isso pessoalmente. Você precisa de disciplina para usar as redes em prol do seu negócio e não navegar nelas sem destino (e desperdiçar seu tempo)
4. Você precisa produzir conteúdo de valor (montagem de produtos, retaguarda das lojas, casos de clientes, simbologia de flores, dicas de oportunidades para presentear com flores, etc). Você precisa gerar MOEDAS SOCIAIS (lição – pesquise sobre esse termo na web)
5. Você precisa cadastrar seus seguidores para personalizas as conversas, humanizar os conteúdos e fazer propostas mais certeiras.
6. Você precisa integrar suas acoes promocionais entre o virtual e o balcão, para potencializar seu negócio. Invista mais em criar uma estória com seu cliente. As vendas virao naturalmente. Crie ambientes mais bonitos e acolhedores, tenha promoções que premie o cliente apenas por vir a loja ou compartilhar seus momentos nas mídias da loja. Seja um amigo emocional para seu cliente!

Um exemplo muito bacana que segue esse modelo e que será a próxima onda de transformação nesse mercado são os COFFE FLOWERS, um modelo de negócio que reúne experiencia de consumo r venda de produtos, baseado em um relacionamento continuo e não em uma data de pico.

Se você entender a sutileza dessa mudança, não há autosserviço, concorrente de preço ou loja na web que represente risco para seu negócio. Você irá herdar a terra onde jorra o leite e o mel!

Quem desejar, pode solicitar o GAME DE MARKETING, uma brincadeira gratuita onde você responde perguntas sobre seu negocio e ganha uma previsão sobre seu futuro. É grátis!

Augusto Aki

akiaugusto@gmail.com