O processo de compra não é aleatório.

Enquanto você compra sua camiseta favorita, seu cérebro passa por uma série de etapas. Você pode até não perceber, aliás existe uma série de atalhos mentais que tomamos para minimizar esforços, que não são nada racionais.

Aliás tem um livro maravilhoso sobre isso: Rápido e Devagar do Daniel Kahneman.

Mas vamos voltar ao processo de compra do seu cliente? Vou explicar cada etapa abaixo:

1. Reconhecimento de problema
O seu cliente deve ter um motivo para acreditar que o que ele quer, onde ele deseja estar ou como ele se percebe ou uma situação é diferente de onde ele realmente está. Estamos falando do desejo e como essa primeira fase representa um problema para o cliente.

2. Pesquisa de informação
Assim que um problema é reconhecido, o processo de busca do cliente começa. Eles sabem que há um problema e estão procurando uma solução. Nessa etapa, sua missão é estabelecer sua marca como líder do setor ou especialista do seu ramo.

3. Avaliação de alternativas
Só porque você se destaca entre os concorrentes, não significa que o cliente comprará absolutamente seu produto ou serviço. Agora você precisa provar que você é o único que pode resolver o problema que ele tem da melhor maneira.

4. Decisão de compra
Nesse ponto, o cliente explorou várias opções, ele está decidindo se deve prosseguir com a compra ou não. Neste ponto eles ainda podem decidir ir embora. Sua missão é recuperá-los, se um cliente desistir da compra, é hora de trazê-lo de volta.

5. Compra
Finalmente, mas não por último. Teste o processo de compra da sua marca online. Sua plataforma de pagamentos é segura? Até fechar o carrinho tem muitas etapas? Você deve mapear todos os pontos de fricção.

6. Avaliação pós-compra
Lembre-se: conquistar um novo cliente custa 7x mais o valor do seu cliente atual. Portanto, crie estratégias para manter uma relação de confiança.

Fonte Camila Farani – linkedin