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Augusto Aki – flores@negocioscomflores.com.br

Você está com a sensação de que sua loja perdeu clientes?

Se você está com essa sensação, saiba que ela é real.

Sua loja, assim como as demais floriculturas tradicionais, perdeu um grande numero de clientes. E o que é pior, ainda vai perder mais, até o limite onde a floricultura tradicional deixará de existir.

Restarão apenas as portas de garagem (que sobrevivem com ganhos pouco maior que o salário mínimo) e as lojas grandes.

Imagine que seu mercado era como um grande “rio” , onde a água simboliza os clientes. Com o crescimento dos novos canais de venda (supermercados, ceasas, lojas 1.99 e outros), muitas das vendas que eram feitas nas floriculturas, mas caracterizavam-se por motivações de consumo de baixo preço, e agora retornaram a seus legítimos donos – os canais de venda em massa.

Isso significa que para você o “rio“ está passando por uma estiagem. Para um bom ecologista fica fácil concluir que restaram inicialmente 2 saídas para o florista:

Migrar para alguma lagoa vizinha que tenha mais água (ou seja atacar a venda a distancia)

Expulsar os concorrentes que estão na mesma lagoa (vender mais para sua vizinhança).

E assim temos feito nos últimos 3 anos. A venda passiva para a vizinhança e a estratégia de vendas para empresas tem sido a estratégia das lojas, muitas delas tendo passado por uma revolução na lista de produtos que vendia. Poucas hoje dependem exclusivamente das flores. Com o tempo temos agregado outros itens para favorecer a venda a esses mercados:

Cestas de presentes

Presentes para o Lar

Decoração do lar

Artesanato

Outros

Tudo isso é válido, mas algo está surgindo no horizonte que pode lhe tirar até esse reduto. Alguém de longe está de olho ai na sua lagoazinha...

Isso acontecerá porque o nível atual de concorrência tem enfraquecido as lojas e em terra de cego quem tem capital é rei. A fraqueza do varejo vai gerar o surgimento de grandes redes de floriculturas. Elas poderão ser originadas em uma grande loja que fará uma expansão própria, ou ainda em outra grande loja que crie uma “marca bandeira” e converta outras lojas a aderirem, talvez ainda de um fornecedor que decida investir em sua própria rede de varejo ou finalmente de alguém de fora que entre com capital para bancar sua própria rede de varejo.

Qualquer que seja a origem, esse concorrente atacará seus clientes, ai na sua vizinhança, usando armas como:

Venda através de 0800

Venda através da WEB (com atendimento 24horas, sem limite de horário para receber pedidos e com forte presença nos sites de busca).

Ataque aos seus clientes através de propaganda local em rádios, Jornais, Out door e revistas.

Através de ações de mala direta

Através dos pedidos inter cidades

A estratégia desse competidor estará baseada em 3 pontos:

a)Produto especialmente desenvolvido para a demanda “x” (onde x representa as diversas oportunidades de se presentear ou comprar flores)

b)Conveniência na compra

c)Iniciativa de ataque ao consumidor

Como reagir a esse competidor?

Bem, assim como a era da extinção dos dinossauros, quem souber se adaptar conseguirá evoluir junto com o novo cenário.

Para isso algumas sugestões podem ajudar:

O cliente é a 3ª coisa mais importante para a loja!

É verdade. O cliente é fundamental, mas somente depois de outras 2 coisas. A segunda mais importante é a saúde financeira da loja (não estamos no negocio por caridade) e a primeira e mais importante é a saúde emocional do florista (sem o que a adaptação não será possível).

Marca não é coisa de cidade grande!

Vivemos na era dos ícones. Mesmo na mais remota cidade do país as pessoas querem se sentir melhor quando gastam seu rico dinheirinho. A marca permite isso. Não importa o sexo, a idade ou a renda. Todos querem se sentir vencedores e comprar produtos de lojas com marcas fortes trás isso. Assim, deixe de lado aqueles temores e renove seu nome, seu logo, suas cores e sua apresentação visual.

Defina melhor seu negócio!

Seu problema não é o preço, mas o valor que está oferecendo aos clientes. Um valor baixo torna os produtos caros. Já tem gente demais vendendo flores, você precisa usar as flores para criar produtos.

Não é o concorrente atual que você deve temer e sim a dificuldade de aumentar as vendas para seus clientes da vizinhança. Fixe uma meta como desafio: hoje as pessoas vão a uma floricultura (em media) pouco mais de 2 vezes aa. Estabeleça que seus clientes farão compras com você 5 vezes aa!!!

Promova mais as vendas!

A maior parte das pessoas compraria mais flores se fosse lembrada sobre as diversas datas em que isso é legal. Temos que sair das datas programadas. Que tipo de trabalho você faz junto aos clientes que já compraram na sua loja? “estar sempre a disposição” é muito pouco.
Pense e provoque. Na ultima turma do CURSO DE MARKETING PARA FLORISTAS um dos grupos desenvolveu uma campanha envolvente que tinha como tema: “Sua esposa ainda é sua amante? Mande flores!”

Provoque o UAU!

Sua loja já está fazendo parte da paisagem da rua e isso é péssimo. Quem não é notado não é desejado. Mostre-se. Lembre-se que uma loja envelhece 50 vezes mais rápido do que uma pessoa. Quer algumas sugestões?

-Mude a vitrine regularmente, seja provocativo.

-Lance o dia da Boa Vizinhança – encomende flores para seu vizinho e cultive uma comunidade melhor

-Burrife com água os arranjos na hora da entrega (leve isso na moto ou no carro) para dar uma maior aparência de frescor que só uma loja tão próxima pode fazer.

Inove para atrair mais fluxo para sua loja!

Ainda temos no nosso subconsciente que loja cheia é loja boa. Assim atrair fluxo de pessoas tem benefícios diretos e indiretos. Você pode fazer isso de diversas maneiras a um baixo custo.

- Entregue um canhoto junto com cada arranjo. A pessoa responde a um pergunta qualquer e entrega o mesmo na loja. Ai concorre a um novo arranjo. Todos são loucos para apostar e para ganhar. As pessoas irão para sua loja e você gastara apenas 4 arranjos por mês.

- Faça parceria com o cabeleireiro local. Todos que forem até ele ganham um cupom. Depois é só passar na floricultura e depositar em uma urna. Entre os participantes haverá sorteio de um arranjo toda semana. Ganham os 3: o cabeleireiro, o consumidor e a floricultura.

Comunique-se com mais freqüência!

As pessoas simplesmente esquecem da floricultura depois que fazem uma daquelas 2 compras por ano. De outro lado você precisa estar presente na cabeça deles para correr o risco de provocar uma venda. Existem diversas maneiras de estar mais visível (todas a um custo baixo):

- faça uma coluna no jornal da cidade sobre o simbolismo das flores e do seu impacto emocional

- faça boletins por web mail

- faça um quiosque em frente a sua própria loja, com produtos prontos e baratos.

- faça “flyers” ou cartões postais de flores e deixe em pontos de agito, como cortesia (algo que possa ser colecionado).

Como sempre digo, falar é mais fácil que fazer. Mas mesmo correndo o risco da sua ira, preciso lhe dizer que o futuro não será para todos, mas somente para aqueles que fizerem suas próprias revoluções.

Se desejar outras dicas, de uma olhada em :

a) Livro “Por que as pessoas (não) compram flores?"”

b) Curso de marketing para floristas – 16 e 17/agosto – Holambra

c) Site www.negocioscomflores.com.br

d) Viagem para EUA em janeiro de 2005 – conhecendo novos modelos de varejo para flores.

Sucesso!

Augusto AKi

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