Somos todos vendedores

Essa semana estamos trazendo alguns “insights” do livro – Somos todos vendedores – de Marcelo Cherto (Editora Saraiva). Uma excelente leitura para dar foco no seu negocio.

Vender é ação. É habilidade e treino. Vender é exposição – do produto, do serviço, da idéia, de você mesmo. Certas condutas são necessárias, mas vender, sobretudo, é pratica. Muitos se aventuram a dissertar sobre vendas, mas vender não é um conjunto de regras, normas e conceitos.

Para aprender a vender, ou aperfeiçoar seu estilo de vender, o mais indicado é conhecer o seu produto como ninguém e, principalmente, conhecer os candidatos a comprá-lo, entender quem é o seu mercado comprador. Informação, saber as coisas que ninguém sabe é fundamental. Inspirar-se em erros e acertos, sejam os seus ou os de outras pessoas, também é bom.

Ao certo, você não deveria produzir o que acha que pode vender, mas sim, identifica uma necessidade que está fora de você, no mercado, e, ai sim, sai produzindo e vendendo. O segredo do sucesso é encontrar algum problema que um razoável numero de pessoas já esteja pensando em como resolver, desenvolver uma solução para esse problema e, em seguida, vender essa solução àquelas pessoas, por um preço que seja maior do que o que custa a você para produzir (e se possível, a um custo menor do que a própria pessoa poderia resolver o problema).

Toda e qualquer venda tem um forte apelo emocional, que, de uma forma geral, está ligado a uma necessidade básica: aceitação pelos pares, status, prestígio, segurança, auto-afirmação. Isso tudo é emoção, não razão. É assim que se cria valor à venda (e se foge da guerra de preços).

Mesmo que o produto seja realmente caro, muitas vezes não pelo preço que as pessoas deixam de comprar – e sim porque o vendedor não conseguiu evidenciar os benefícios que a compra trará. Raramente o comprador quer saber o que a empresa, o produto ou o serviço fazem. O que o comprador quer saber é o que a empresa, o produto ou o serviço fazem por ele (beneficio e não característica).

Se você quer vender para alguém muito maior e mais poderoso do que você (alias nem precisa ser tão grande e poderoso assim), esteja preparado para fazer concessões. Não estou nem falando de baixar, ou não, o preço. Mas sim de fazer o trabalho de um jeito diferente do que você tinha imaginado para atender a uma necessidade ou a um desejo especifico daquele cliente. O escritor irlandês Oscar Wilde dizia que só os tolos não julgam pela aparência. Bem, muito da aparência vem da postura; postura faz parte da imagem; e imagem é tudo ou quase tudo. Assim, ser arrogante é falha grave, tão grave como agir de forma excessivamente humilde, passando uma imagem de fraqueza ou desconfiança, de alguém que faz qualquer coisa para conseguir vender.

Os clientes não compram exatamente o que pensamos estar vendendo. O cliente compra toda uma experiência de consumo, que passa pelo produto, mas envolve todos os demais aspectos da transação, da sua interação com o estabelecimento. A natureza humana é curiosa. Os clientes mais satisfeitos não são aqueles que nunca tiveram problemas, são aqueles que tiveram e viram esses problemas resolvidos de forma satisfatória com rapidez. Isso valoriza e deixa os mesmos felizes.

RESUMO DAS 10 REGRAS DE OURO EM VENDAS

O cliente não quer saber o que você e a empresa fazem, mas sim, o que fazem por ele
Antes de abordar o cliente, trate de se preparar. Ao abordá-lo, ouça mais do que fale. É fundamental compreender o que ele de fato procura e o que de fato, precisa.
Seja persistente, mas não inconveniente. E, acima de tudo, não seja chato.
Ninguém é desimportante. Trate todos os clientes com o mesmo respeito com que você gosta de ser tratado.
Nunca de deixe enganar pelas aparências. Aquele sujeito com nome quatrocentão, que veste os blazers mais bacanas e dirige o carrão mais potente pode ser um grande picareta que só fará você perder tempo e dinheiro.
Lembre-se de que há clientes que é melhor não ter. Avalie bem e defina com clareza quem você quer e quem você não quer ter como cliente.
Se enfrentar uma objeção, procure uma forma criativa, porem autentica, de contorná-la. Procure compreender onde está de fato a origem do problema para depois avaliar como superá-lo.
Desconfie das verdades absolutas e de frases do tipo “ninguém esta comprando esse tipo de coisa” ou “neste mercado todo mundo só está atrás de preço”.
Você e sua empresa podem definir o preço de um produto ou serviço, mas comente o cliente pode atribuir o valor.
Nunca esqueça que o cliente compra pelas razoes dele, não pelas suas.

SEM SORTE VOCE NEM ATRAVESSA A RUA. COM PERSISTENCIA VOCE FAZ A SUA SORTE.

Para completar, acrescentaria 2 lembretes:

-Cuide bem do treinamento e da motivação dos vendedores. Faça reuniões com teatros semanais.

-Faça negócios e não vendas. Venda que não da lucro não é um bom negocio

Para saber mais, leia o livro, ou veja nosso DVD Vendas para funcionários.

Augusto www.negocioscomflores.com.br

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