MANUAL SOBREVIVENCIA PARA CRISE

Esta semana participei de uma entrevista sobre a tal da crise. Achei que as respostas foram boas, assim estou enviando copia desse material abaixo.

1- Por que não existem dados mais concretos sobre o mercado/consumo de flores no Brasil?

POR QUE A FORÇA INSTITUCIONAL DO SETOR É FRACA E PORQUE A CADEIA DE FORNECEDORES É DESARTICULADA. EM TODOS OS RAMOS ESSA ORGANIZAÇÃO SURGE NA "CABEÇA" DA INDÚSTRIA. SEM ORGANIZAÇÃO INSTITUCIONAL NÃO HA FOMENTO DA CADEIA E NEM GERAÇÃO DE INFORMAÇÕES. O SEGMENTO DE FLORES DEVE TER MOVIMENTADO 3BILHÕES DE REAIS EM 2008 E GERA CERCA DE 100 MIL EMPREGOS (O MESMO QUE A INDÚSTRIA AUTOMOBILÍSTICA, MAS SEM O MESMO APOIO).

2- Você tem alguns números e dados do mercado/consumo de flores? Como estava evoluindo antes da crise?

PERCEBIA-SE UM CRESCIMENTO DA VENDA DE FLORES EM VASO, DEVIDO AOS SUPERMERCADOS E DAS PLANTAS DE PAISAGISMO (DEVIDO A EXPLOSÃO IMOBILIARIA). O SETOR DE FLORES DE CORTE VEM PASSANDO POR GRANDES DIFICULDADES, DEVIDO A PONTA DA DISTRIBUIÇÃO, AS FLORICULTURAS. MESMO ANTES DA CRISE JA SENTIAMOS UMA QUEDA DO NUMERO DE LOJAS, E ISSO NAO É UM FENÔMENO BRASILEIRO. NOS EUA O NUMERO DE LOJAS FOI REDUZIDO EM 25% NOS ULTIMOS 10 ANOS. AS QUE SOBREVIVERAM SE ESPECIALIZARAM EM PRESENTES ESPECIAIS E SERVIÇOS PARA EMPRESAS.

3- Como a crise atual afetou esse nicho?

COMO AS LOJAS AINDA SÃO MUITO CARENTES NO QUESITO ADMINISTRAÇÃO E MARKETING, A CRISE SOMENTE DEVE PIORAR O CENÁRIO, AFETANDO ASSIM A CADEIA COMO UM TODO, SOBRETUDO AS FLORES DE CORTE E AS EMBALAGENS. MUITAS EMPRESAS TEM ENCONTRADO A SAIDA NA MIGRAÇÃO PARA OUTROS SETORES. AS GRANDES DE EMBALAGENS APOSTAM EM PRODUTOS PARA OUTROS SETORES, AS FLORICULTURAS APOSTAM NA VENDA PRODUTOS NAO FLORAIS. A PENEIRA DEVE ACENTUAR UMA CONCENTRAÇÃO DE MERCADO E AQUELES QUE SOBREVIVEREM HERDARÃO A TERRA!

4- Ela ainda pode causar danos?

O TAMANHO DA CRISE SERÁ INVERSAMENTE PROPORCIONAL AO QUE A LOJA FIZER PARA SEUS CLIENTES. QUEM FIZER MAIS, SOFRERÁ MENOS. É PRECISO DAR MAIS ATENÇÃO AO CLIENTE, PERSONALIZAR O ATENDIMENTO, SAIR DA VENDA DE FLORES E PASSAR PARA A RESPOSTA A PROBLEMAS PESSOAIS. SERÁ NECESSÁRIO FAZER UMA ENTREVISTA MELHOR, ATENDER MENOS CLIENTES POREM ATENDER DE MANEIRA MAIS INDIVIDUAL. É PRECISO CAMINHAR PARA PROPOSTAS UNICAS.

5- Como os floristas devem se adaptar a esses novos tempos?

ESTOU TRABALHANDO EM UM MATERIAL QUE SERA LANÇADO NESSE COMEÇO DE ANO (FLORES 2014) ONDE UM VERDADEIRO RECEITUÁRIO SERÁ LEVANTADO, PARA ESSA CRISE E PARA O CRESCIMENTO DE LONGO PRAZO. OS INTERESSADOS PODEM VER MAIS SOBRE ELE EM NOSSO SITE WWW.NEGOCIOSCOMFLORES.COM.BR.

6- Que tipo de atitude não poderá ser aceita Dos profissionais?

ALEM DE PROBLEMAS DE QUALIDADE, EM PRODUTOS E SERVIÇOS, SERÁ MORTAL PARA A LOJA SER UM ESTABELECIMENTO GENÉRICO. GENÉRICO É AQUELE QUE VENDE OS MESMOS PRODUTOS, TEM A MESMA CARA DE LOJA, TEM UM NIVEL MEDIO DE ATENDIMENTO, LUTA SOMENTE COM PREÇO. SER GENÉRICO É SER LANÇADO NA GUERRA DE PREÇOS, DE ONDE MUITOS VÃO, MAS POUCOS RETORNAM.

7- O atendimento é característica determinante para manter clientes mesmo em épocas de crises?

SIM, DEMAIS. FAZENDO UMA BOA ENTREVISTA VOCE ENTENDE MELHOR O PROBLEMA. O CLIENTE É QUEM SABE MAIS SOBRE O PROBLEMA, NAO DEVEMOS PRESUMIR OS FATOS. POREM, A LOJA DEVE MOSTRAR QUE ENTENDE MAIS SOBRE A RESPOSTAS. DEVE CAPTAR A PALAVRA CHAVE DE CADA COMPRA E OFERECER RESPOSTAS SURPREENDENTES E QUE SEJAM UNICAS. EXEMPLO - UMA PESSOA ENTRA E PEDE FLORES PARA UM ENCONTRO. ELA TEM POUCO A GASTAR. VOCE ESPECULA SOBRE O NIVEL DE INTERESSE NO RELACIONAMENTO E PROPÕE UM BIG ARRANJO COM 57 ROSAS! IMPRESSIONAR É O OBJETIVO REAL DAQUELA COMPRA E NAO O GASTO. OS ARRANJOS DEVEM TER NOMES. A LOJA DEVE TER UM "TERMÔMETRO DA LOUCURA" CRIANDO CATEGORIAS DE VALOR AO PRODUTO. TEMOS QUE SAIR DO BÁSICO!

8- É necessário que o proprietário floriculturas tenha algum tipo de "atitude ativa" durante períodos ruins? É melhor esperar passar ou agir? Como ele pode agir?

É DE CONSENSO QUE QUEM ESPERA NAO FAZ A HORA. TODO MUNDO SABE, MAS POUCOS FAZEM DIFERENTE. O MAIOR PATRIMÔNIO DA LOJA É A CABEÇA DO PROPRIETÁRIO. ELE PRECISA SE ORGANIZAR PARA TER TEMPO PARA SAIR DA LOJA. É PRECISO COMBATER O ESTRESSE DO NEGOCIO (IR AO CINEMA, FAZER UM CURSO DE DANÇA, ETC). É PRECISO INOVAR, E PARA ISSO É PRECISO SAIR PARA OBSERVAR O QUE ESTA ROLANDO. É PRECISO AGREGAR, E POR ISSO É PRECISO FALAR COM OS CLIENTES E DESCOBRIR COMO FAZER ISSO. É PRECISO MOTIVAR, E SOMENTE ESTANDO BEM DA CABEÇA O PROPRIETÁRIO CONSEGUE FAZER ISSO PARA SEUS FUNCIONARIOS. O MAIOR OBSTACULO PARA A RESOLUÇÃO DOS PROBLEMAS E O CRESCIMENTO NÃO SÃO OS FATORES EXTERNOS OU INTERNOS DA LOJA, É A CAPACIDADE DE EMPREENDER DO PROPRIETÁRIO.

9- Como lidar com o consumidor que, em escalas diferentes, também está passando por uma crise?

EXISTE UM ENORME PROBLEMA OCULTO QUE É O ALTO ENDIVIDAMENTO DOS CONSUMIDORES. O FLORISTA FICA EM UMA SITUAÇÃO DIFÍCIL. SE NAO VENDER NAO PAGA AS CONTAS, SE NAO RECEBER NAO PAGA TAMBEM. PRECISAMOS APELAR PARA OS PEQUENOS DESEJOS, QUE SEMPRE SÃO ATENDIDOS, MESMO COM CRISE. O ANIVERSÁRIO DE QUINZE ANOS, O ALMOÇO DE DOMINGO, O CASAL CASADO HA MAIS DE 15 ANOS QUE QUER VIER UMA SEGUNDA ADOLESCENCIA. SE ATIRARMOS NOS SONHOS ESTAREMOS ACIMA DA CRISE DO CONSUMIDOR.

10- Grandes supermercados também estão investindo na venda de flores de corte, o que isso significa para os floristas?

NOS EUA ESSA VENDA É GRANDE. DEVE CRIAR O MERCADO DE USO PROPRIO NAS CASAS. TEMOS QUE TER MAIS ARTE FLORAL E MAIS MARKETING. TEMOS QUE TER BUQUETS TEMATICOS. TEMOS QUE INVESTIR MAIS NOS ARRANJOS, QUE DAO MAIS MARGEM QUE OS BUQUETS. TEMOS QUE APOSTAR NAS ASSINATURA DE FLORES, QUE AGREGAM SERVIÇOS. EMPREENDER, EMPREENDER, EMPREENDER. EM NOSSO ESTUDO FLORES 2014 APONTAMOS OUTROS CAMINHOS

11- É possível concorrer com eles? Afinal, possuem uma maior variedade e conseguem um preço mais baixo, mesmo com as dificuldades.

EM GERAL ELES TEM QUALIDADE INFERIOR, MENOS CRIATIVIDADE NOS PRODUTOS E BAIXO SERVIÇOS. TEMOS QUE ATACAR ESSES três PONTOS E TAMBEM CRIAR MAIS RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES DO BAIRRO, EM GERAL UM PONTO FRACO DAS FLORICULTURAS.

12- Em qual nível a crise é mais sentida pelo profissional? Nas vendas ao consumidor ou na compra com os fornecedores? Compare.

A CRISE ESTRUTURAL DA CADEIA VEM CRIANDO UM MOVIMENTO IMPORTANTE: A DESINTERMEDIAÇÃO. AS LOJAS VENDEM MENOS, POR ISSO COMPRAM MENOS E LEVAM O FORNECEDOR A FAZER A VENDA DIRETA AO CONSUMIDOR.

UMA MICRO CADEIA, PARCERIA ENTRE UM PEQUENO GRUPO DE FORNECEDORES E LOJAS PODERIA ROMPER ESSE CICLO. O PESSOAL DA ASSOCIAÇÃO DE FLORISTAS DE CAMPINAS TEM LHE DADO MUITO BEM COM ISSO.

EXEMPLO - O DIA DO MEDICO, 18 DE OUTUBRO, É UMA DAS DATAS MAIS PROMISSORAS PARA NOSSO SEGMENTO. TODOS TEM UMA DIVIDA E GRATIDAO COM UM MEDICO E PODEM DAR FLORES. OS MEDICOS ADORAM FLORES E PODEM COMPRAR ASSINATURA DE FLORES. OS MEDICOS TAMBEM PODEM MANDAR FLORES NO ANIVERSÁRIO DE ALGUNS PACIENTES. PRECISAMOS ROMPER A CRISE DE CONFIANÇA E CRIAR ESSAS PEQUENAS CADEIAS.

13- Para quem está abrindo, nos dias atuais, uma floricultura ou empresa de venda de flores, qual a dica para se estabelecerem no mercado?

EM PRIMEIRO LUGAR ESTEJA SEMPRE ATENTO A ESTRUTURA DE CUSTOS. TENTE SEMPRE CONVERTER CUSTOS FIXOS EM CUSTOS VARIÁVEIS. OLHE O SEGMENTO DAS EMPRESAS E DAS MULHERES COMO CLIENTES DIRETOS. APOSTE NA COMUNICAÇÃO PARA TER UMA TRIBO DE CLIENTES. APOSTE NO PACOTE DE SERVIÇOS E NA VENDA PESSOAL. CUIDE DA EFICIENCIA DOS PROCESSOS OPERACIONAIS. HAJA, NÃO FIQUE AGUARDANDO. LEMBRE DA REGRA BÁSICA - A CRISE AFETARA MAIS AQUELES QUE FIZEREM MENOS.

14- Para o profissional "das flores" é preferível investir em NOVOS produtos, para inovar e tentar se diferenciar no mercado; ou MANTIVER os mesmos, para não passar por nenhum tipo de risco durante essa época? Compare, por favor.

INVESTINDO EM OUTROS PRODUTOS VOCE ESTA DENTRO DA TENDENCIA DO VAREJO - A CONVERGÊNCIA DA CONCORRÊNCIA. É PRECISO SER MULTI CANAL. AS LOJAS DEVEM COMEÇAR REPENSANDO OU CRIANDO UM SLOGAN - UMA FRASE QUE SIMBOLIZE O QUE VOCE QUER REPRESENTAR PARA O CLIENTE (LIÇÃO DE CASA - VERIFIQUEM O SLOGAN DA NATURA E DO BOTICÁRIO). COM ELE DEFINIDO A LOJA DESCOBRE COM QUE OUTROS PRODUTOS PODERIA ESTAR TRABALHANDO.

A LOJA TAMBEM POR PERMANECER NO MESMO MIX DE PRODUTOS, MAS NESSE CASO PRECISA CRESCER EM SERVIÇOS. VI UMA REPORTAGEM SOBRE UMA EMPRESA ESPECIALIZADA EM ORGANIZAR JANTARES ROMÂNTICOS QUE FATUROU R$1.5MILHO EM 2007. SERVIÇOS AGREGAM.

Voce pode receber esse boletim por uma assinatura anual. Os envios são quinzenais.

· Boletim FLOWERBUSINESS – para produtores e atacadistas - assinatura anual tem valor de 110,00.

· Boletim Mundo das Flores – para floristas, gardens e decoradores – assinatura anual de 55,00

Basta efetuar deposito no Banco Itaú, agencia 1828 c/c 03638-2 e depois informe para acerto do cadastro.