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Augusto Aki – flores@negocioscomflores.com.br

Já não se faz mais floricultura como antigamente
 

Aniversário de família. O pessoal vai chegando. Tem aqueles parentes próximos que voce encontra todo dia e tem aqueles que voce só vê nessas oportunidades.

Entre eles está a tia Marilda.

Ela viveu a vida inteira em uma floricultura. Lembro-me ainda no passado como ela era mais alegre nesses encontros. Sempre teve uma vida agitada e corrida, mas antes era mais feliz. Sempre curioso pelo assunto questionei-a sobre a loja, e um pouco cética ela responde: “passei de vez para minha filha, tomara que ela tenha sucesso...”

Depois de horas de conversa e saudosismo, chegamos à mesma conclusão: já não se faz mais floricultura como antigamente...

Com saudade ela fala do tempo em que as flores eram vendidas somente nas floriculturas. Onde comprar flores era sinônimo de status. Onde dar flores a uma mulher em seu aniversário era sinal de romantismo.

O cliente vinha até a loja. Comprar o produto talvez fosse a parte mais difícil, pois eram poucos os produtores e os atacadistas eram disputados. Mas as vendas compensavam. Havia decorações todo mês e sempre com margens boas. Os controles nunca foram o forte da loja, mas não precisava, pois o resultado cobria essas pequenas “imperfeições”.

Para chamar o cliente era fácil: flor na porta.

Chego a ficar constrangido, mas aos poucos vou lhe falando o que vejo nos negócios que conseguem ter sucesso hoje (e que provavelmente serão os únicos no mercado no futuro).

Parte das lojas será especialista em conveniência. Elas estarão onde o cliente está, pontos de grande fluxo, ou serão muito boas em sua comunicação externa, vendendo muito por telefone ou Internet. Elas terão produtos rápidos, terão serviço seguro e terão praticidade na compra. Dominarão o mercado de presentes com flores.

Parte das lojas será especialista em “bem estar”. Elas farão vendas de balcão. Elas vão querer atrair o cliente até a loja. Venderão flores e presentes para o lar, daqueles que a pessoa vê e fala “isso é a minha cara”.

Nessas lojas as pessoas comprarão para si, e as visitas ás lojas será um passeio.

Serão lojas maiores, com pelo menos 150m2. Esse tipo de negocio também vai inspirar os Garden Center. Mas essas lojas serão fortes em flores de corte, vendendo tanto os arranjos e bouquets para presentes quanto as flores em haste, do tipo “self service”.

Os dois tipos apostarão na marca, pois a loja que apenas revender flores não terá muito futuro. Também serão boas na comunicação com os clientes, falando com eles e mostrando as flores com seus simbolismos. Minha tia Marilda não sabia, mas no Brasil, a média é que uma pessoa vá 2.2x aa em uma floricultura. Não existe varejo que sobreviva sem fluxo e impulso, e, com esse movimento não dá!

Esses negócios vão transformar a compra de flores em ato casual, freqüente. Tanto no consumo de presentes quanto no consumo de uso próprio isso é possível, mas desde que as lojas sejam muito maiores que os produtos que elas vendem.

Muito se fala a respeito do preço das flores e de que elas são caras. Talvez no passado até fossem, mas não dá para imaginar que mantendo os mesmos preços de venda nos últimos 5 ou 10 anos um produto ainda seja caro.

Nosso problema é de valor, pois com o aumento da oferta em tantos pontos alternativos e canais de massa, a floricultura tradicional não pode mais tocar ser negócio da mesma maneira que fazia antes, como uma revenda de flores, ela tem que entrar no dia a dia das pessoas e colocar as flores lá.

Minha prima Rita, a que herdou a loja, está chegando com vontade. Vai pegar uma grana e reformar a fachada. A exposição e o merchandising interno também vão mudar. Parece ter optado pelo modelo loja do bem estar, pois vai colocar outras coisas legais para vender.

Mas ela fará mais: vai começar a controlar melhor os números da loja, pois eles são importantes para medir se os negócios estão melhorando e para saber onde podem estar eventuais problemas. Para cada doença há um remédio indicado. Se voce não sabe qual é a origem do problema, tem grande chance de usar a solução errada.

Ela tem um grande desafio, que vai exigir determinação e tempo livre para pensar. Ela está cheia de idéias e gosta muito de conversar comigo.

Em tom de brincadeira eu disse: “cara colega, esqueça tudo que viu desde pequena na loja de sua mãe. Para o sucesso voce tem que pensar em muitas coisas novas. Atacar o cliente será seu desafio diário daqui para frente, pois hoje ele está sendo dividido com concorrentes inesperados (como os celulares por exemplo).

Mas tão importante quanto isso é o lucro para a loja. Não importa vender, importa ter lucro. E isso só se faz quando voce cria valor (através da exclusividade, do atendimento, de processos internos e de uma comunicação criativa e contagiante).

E finalmente cuidado com o dia a dia, ele tem o poder de desanimar e enfraquecer as pessoas. O patrimônio mais forte da loja é a cabeça de seu proprietário. Quando ela começa a fechar-se, a loja logo vai atrás.

Sem novas inspirações e sem habilidade para transformar a mudança em realidade voce não conseguirá fazer o que sua mãe está fazendo agora, passar esse negócio para outra geração da família”.

Ela sorriu e deu um beijo. De longe olhou para trás e disse: “Sou florista e não desisto nunca”.

Mais informações: Augusto AKi - (0xx19) 3902-4249 -  9127-9660 - augustoaki@dglnet.com.br