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Gráfico do esquecimento (dos lucros)

Resumo da edição: mostrar as oportunidades de vendas para os meses de abril/maio e as maneiras de aproveita-las. Destaque para os aniversários de casamento .

Nesse período passamos para uma safra especifica de oportunidades: Páscoa, Dia das Mães, Decoração de casamentos, Aniversários de casamento.

Dessas, talvez aquela que passe mais desapercebida, são os aniversários de datas de casamento. No passado, o mês de maio era o principal mês de casamentos (hoje ele divide esse movimento com dezembro) e assim, muitos casais fazem aniversário de casamento em maio.

Essa data é muito oportuna para flores e talvez só perca em termos de oportunidade para a data de aniversário da esposa (...). Nela podemos observar o efeito do “gráfico do esquecimento”:

Na coluna vertical está representado o percentual de pessoas que lembram de seu aniversário de casamento.

Na linha horizontal está a linha do tempo (de 1 a 9 anos).

O que acontece na pratica é que com o transcorrer do casamento as pessoas acabam esquecendo

essa data.

A partir dos 15 anos de casamento (se ainda estiverem juntos), existe a tendência dessa lembrança voltar, gerando como oportunidades às comemorações de bodas (a cada 5 anos). O fato é que no grupo entre 3 e 9 anos estão as grandes oportunidades para um televendas de flores (e quanto mais perto dos 9 anos melhor, pois nesses casos é comum essa reta coincidir-se com uma situação de renda mais estabilizada).

Aquilo que se transforma em esquecimento para o casal, poderia ser o gráfico de lucros para o florista, mas infelizmente hoje, também está representando o gráfico de esquecimento do florista (em aproveitar essa oportunidade).

COMO ATACAR:

1) Faça uma captação de dados em farmácias ou locadoras (local ideal para achar um casado). Preenchendo uma ficha simples (nomes do casal, datas de nascimento, data do casamento, fone residencial/trabalho, endereço e profissão) a pessoa ganha um botão de rosa.

2) Separe entre essas fichas aquelas das pessoas casadas (deixe de lado nesse primeiro momento as fichas dos solteiros).

3) Entre os casados, separe as fichas daqueles que forem profissionais liberais (médicos, dentistas, arquitetos, advogados, contadores).

4) Finalmente para esse grupo, separe aqueles com mais de 3 anos de casamento. Esse será seu grupo mais quente.

5) A meta deve ser reunir 1800 fichas desse grupo (4).

6) Monte 3 opções de arranjos para aniversário de casamento. Dê aos mesmos nomes sugestivos (“romântico”, “exótico”, “apaixonado”).

7) Crie um script de vendas. Um roteiro para que seu funcionário siga uma seqüência pré-determinada de apresentação. O roteiro deve chamar a atenção nos primeiros 10 segundos e, depois de um consentimento inicial do ouvinte, não deve durar mais que 1 minuto.

8) Treine, treine, treine. Faça testes antes de iniciar a campanha. Peça para os funcionários levantarem o que precisa ser melhorado.

9) Com 1800 contatos cadastrados voce terá mais ou menos 150 contatos por mês. Desses voce provavelmente conseguirá fazer vendas em 65% dos casos (cerca de 100 vendas). Considerando que cada venda para essa data seja de R$30,00 voce terá aumentado seu faturamento mensal em R$3mil reais (e o anual em 36mil!!!).

O papel aceita tudo, até mesmo essa conta que só aumenta os números. O que o papel mostrará no final é se realmente voce acreditou na idéia e a sua capacidade para se organizar e atacar o mercado.

Tente e me fale depois.

Quiz: entraram em uma floricultura 2 pais e 2 filhos. Todos compraram flores, todavia, no final somente 3 arranjos foram vendidos (apesar de cada um ter levado o seu). Como isso foi possível?

Escreva, quem acertar ganha um premio (R$1,00). Quem não souber e quiser descobrir é só solicitar a resposta.

Dica: Não perca a revista Bons Fluidos desse mês. Há uma reportagem especial muito interessante sobre a relação das flores e as emoções. Um excelente material para aqueles arranjos do item (6) acima.

Dica 2: Adquira hoje mesmo o Dossiê Varejo EUA um relatório exclusivo que traz aquilo que será o negócio de flores nos próximos anos. Vejas os detalhes:

Índice:

1) Avaliação geral das diferenças e das similaridades entre o mercado brasileiro e o mercado americano.

2) Tendências do consumo (fotos)

3) Radiografia das vendas pela web

4) Sobre decoração: tendências, estilos e flores mais usadas.

5) Sobre Garden Centers: fotos, idéias e dicas

6) Sobre supermercados: pontos de venda, fotos,serviços, estratégias

7) Sobre lojas: serviços, perfil e estratégia de atuação. Associar-se a uma “bandeira” ou fechar?

Rico em fotos e com 32 paginas o arquivo tem 6 mega de informações quentíssimas. O custo de levantamento de dados do mesmo significaria para voce pelo menos uma ida até os EUA (cerca de US$ 2mil) e por essa oferta voce conseguirá adquiri-lo por R$120,00.

Ah! Tem brinde também. Quem adquirir o Dossiê Varejo EUA recebe como brinde um vídeo (em inglês, porém entendível) com o estudo sobre o impacto emocional das flores realizado pela SAF/EUA e ainda um documentário sobre um projeto de decoração que envolveu 150 floristas.

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Mais informações: Augusto AKi - (0xx19) 3902-4249 - 9127-9660 - augustoaki@dglnet.com.br