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Augusto Aki – flores@negocioscomflores.com.br

Entendendo a Exportação

Para quem está pensando com seriedade em exportar flores e plantas uma leitura obrigatória é o livro “O Exportador” de Nicola Minervini – Editora Pearson Prentice Hall.

As experiências brasileiras têm mostrado que o mercado lá fora é receptivo e que o produto é um problema maior do que a venda ou a identificação de clientes.

Em nível de produto, essa dificuldade manifesta-se de diversas formas:

• Falta de volume com padrão exportação

• Falta de freqüência de produção

• Processos de pos colheita e de packing house com falhas na preparação dos lotes

• Mix de produtos oferecidos

• Valor agregado aos produtos

Assim, as alternativas que tem melhor se apresentado para enfrentar essas dificuldades até esse momento são:

a) Ser um grande produtor em flores – mais de 20 hectares – e ter produto suficiente para bancar a exportação sozinho:

Benefícios: fortalecimento da marca do produtor, aprofundamento do conhecimento de mercado, maior cultura exportadora, atuar na revenda dos produtos de outros produtores que lhe interessarem

Riscos: aceleração do investimento em varias frentes ao mesmo tempo (produção, assistência técnica, estrutura comercial, estrutura exportadora, marketing).

b)Trabalhar através de uma trading ou integrador, que compra produtos de diversos produtores (em diversos estados) e consolida a carga, atendendo o cliente lá fora em seu nome particular.

Benefícios: menor investimento comercial, eliminação do investimento na estrutura de exportação, porta para desenvolvimento da cultura exportadora, possibilidade de exportação mesmo com produção menor (pelo menos 6 hectares).

Riscos: menor conhecimento do mercado, sem divulgação da marca própria, relação comercial com o trading

c)Participar de um consorcio, em grupo de produtores “homogêneos” que tenham o mesmo padrão de produto.

Benefícios: viabiliza a exportação para produtores sem escala para exportação individual (mas que tenham área plantada de pelo menos 6 há), contato com o mercado, desenvolvimento de marca própria, desenvolvimento de cultura exportadora, atuação como trading para outros produtores, maior agilidade comercial.

Riscos: heterogeneidade técnica dentro do grupo, falhas de produto, grupos muito grandes perdem mobilidade, custos comerciais e de exportação, ausência de um responsável contratado para parte comercial, estrutura jurídica para operação (essa figura jurídica ainda não existe no Brasil), custos jurídicos para gestão da operação.

Com muita propriedade o professor Minervini aponta como 3 elementos essenciais no sucesso de uma operação de exportação:

Cultura Exportadora

Conhecimento da estrutura de custos da operação e das possibilidades de engenharia de preços para uma boa negociação comercial

Método e alianças

Adiciono a essas ainda algumas questões complementares:

Ligação do produtor com sua produção (ele tem o negocio como principal ou secundário)

Capacidade de investimento de longo prazo (há recursos próprios suficientes?)

Desenvolvimento de novos produtos (que novas opções, como bouquets prontos, kits de produtos e alternativas que levem a oferta cada vez mais com a cara do consumidor final)

Histórico e força de relacionamento entre o exportador aqui e o parceiro importador lá fora (esse é um mundo bastante perigoso...)

Localização geográfica entre a base de operações, os produtores associados e o canal de exportação

A amarração entre os produtores envolvidos e a estrutura de exportação (transparência, comprometimento, fidelidade, objetivos de longo prazo)

A existência de um Plano de Exportação formalizado

No livro do professor Minervini, além do aprofundamento dessas questões, são apresentados cerca de 100 check list que ajudam a verificação de todo o processo de planejamento estratégico da operação.

Veja por exemplo esse, sobre os principais erros em uma operação de exportação:

Não avaliar a própria capacidade de internacionalização.
Não difundir na empresa a cultura da internacionalização.
Não contar com uma adequada assistência especializada nas várias temáticas, como contratos, aspectos fiscais, marketing, logística etc.
Não considerar os aspectos culturais dos vários países.
Não adaptar o produto às exigências do mercado.
Não selecionar o parceiro com o qual trabalhar no mercado.
Não efetuar pesquisa, registro e monitoramento da marca.
Não conhecer a legislação internacional.
Limitar-se a administrar pedidos e não presidir o mercado.
Não contar com uma adequada estrutura interna administrativa para seguir os mercados nos quais se está presente.
Não avaliar alternativas em relação às várias formas de comercialização, com base na diversidade dos mercados.
Não conhecer as normas de defesa do consumidor do país importador.
Não dispor de um serviço pós-venda.
Não monitorar a atividade dos concorrentes.
Não dispor de uma embalagem adequada.
Visar a um segmento de mercado errado.
Considerar a exportação como uma alternativa a uma eventual cri se no mercado interno.

Outro quadro bastante interessante é o que resume o processo de internacionalização:

A) Gerência de exportação

Avaliação interna da empresa.

Criação de um banco de dados e de um fluxo atualizável de informações.

Seleção dos produtos exportáveis.

Identificação das oportunidades de exportação.

Seleção dos mercados.

Seleção da forma de ingresso.

Plano de comunicação.

Identificação da seleção do parceiro.

Redação de um plano de ação.

Redação de um contrato de distribuição.

Início do processo de comercialização.

B) Administração da exportação

Recepção da solicitação de orçamento.

Orçamento.

Negociação.

Recepção do pedido.

Avaliação do pedido.

Aceitação do pedido e confirmação ao cliente.

Programação da produção (no caso de flores isso deve vir antes)

Produção (no caso de flores isso deve vir antes)

Controle de qualidade.

Confecção do produto e disposição do rótulo.

Embalagem.

Preparação de documentos de embarque.

Verificação das condições de pagamentos.

Despacho interno da mercadoria.

Alfândega local.

Saída porto/aeroporto/fronteira do país exportador.

C) Gerência do parceiro (em caso de distribuidor)

Alfândega do país importador.

Pagamento de impostos.

Retirada da mercadoria e envio para o armazém do importador.

Eventual embalagem ou rótulo diferente.

Distribuição do produto e promoção local.

Elaboração do relatório para o exportador, sobre o desenvolvimento da
comercialização.

Elaboração de um plano de marketing local.

Contato constante com o importador.

Parece ficar claro então que não basta apenas vontade e que improvisos não são bons presságios quando se quer realmente o sucesso em uma operação de exportação (de flores inclusive).

Veja alguns questionamentos apontados pelo professor Minervini:

Por que você quer exportar? (Se queremos exportar somente para fugir de
uma crise do mercado interno e, quando a crise acabar, abandonar o mercado internacional, não estamos no caminho certo.)

O seu produto possui características “universais” ou satisfaz apenas às exigências do mercado interno?

A sua capacidade produtiva é suficientemente elástica para cobrir tanto o mercado interno quanto o mercado externo?

Voce tem canais internos para escoamento de produtos? Afinal, nem toda produção será exportada.

Os seus fornecedores estão prontos para eventualmente introduzir modificações no próprio controle de qualidade para satisfazer às exigências dos mercados internacionais? (valido para quem quer montar uma trading ou uma integradora)

Você dispõe de uma base mínima de informações para traçar um plano de ação para a internacionalização?

Você dispõe das informações necessárias para promover a própria capacidade produtiva nos mercados internacionais?

A sua empresa está disposta a efetuar possíveis mudanças no produto para
satisfazer às exigências do mercado internacional? (valido para consórcios ou para aqueles produtores que farão exportação própria)

Você poderá utilizar o mesmo sistema de comercialização que usa no mercado interno?

Quais problemas fiscais, tributários e jurídicos você poderá enfrentar?

PLANO DE EXPORTAÇÃO PRELIMINAR
Livro O exportador – Nicola Minervini

Mais informações: Augusto AKi - (0xx19) 3902-4249 -  9127-9660 - augustoaki@dglnet.com.br