Ciclo de vida do cliente

Em tempos de excelência em varejo e de alta competitividade, crescer é possível. Na verdade é esse micro ambiente que cria as condições para o surgimento dos grandes negócios. Quase como se fosse o renascimento depois de uma extinção.

Para essa nova fase temos que “descolar” a venda dos seus referenciais básicos:

Começar a venda fora da loja (e não dentro)
Começar a venda antes (e não no dia de sua efetivação)

Isso significa criar uma “Tribo de clientes”. Estamos saindo da fase do consumismo cego e as pessoas buscam agora outras motivações de compra:

Bem Estar
Produtos que tragam compensações pelos esforços
Reforço de relacionamento
Distinguir-se da multidão

Entre as lojas, independente da área de atuação, essas forças exercerão o mesmo efeito causando a “convergência da concorrência”, ou seja, lojas de segmentos diferentes concorrendo com produtos diferentes, para atender as mesmas necessidades.

Assim, nas flores ou em qualquer outro produto, você precisa encarar o cliente a partir do seu “ciclo de vida” como consumidor. É preciso manter relacionamento continuo (conteúdo e interações) e oferecer produtos únicos. Vamos ver como isso se manifesta em flores:

CICLOS DE VIDA PARA CONSUMIDOR DE FLORES

a) Ficantes

Trata-se da relação mais básica. Alguém esta ficando com alguém. De tão rápida essas relações muitas vezes não dão espaço nem para presentes. Sua importância para a loja esta no jogo da sedução. Há pessoas querendo ser “ficantes” e elas precisam de ajuda. A loja pode trabalhar o relacionamento com o cliente editando um “Manual de Namoro” com dicas de conquista e oferecendo produtos personalizados.

b) Namorados

Nesse caso a relação já evoluiu. Podemos encarar os namorados tanto como casais que estão juntos ou solteiros que procuram algo mais serio. Novamente o conteúdo deve ser dirigido para assuntos do relacionamento e isso pode ser feito através do site da loja, que pode ser transformado em um site de relacionamento. Os produtos agora são um pouco mais elaborados.

c) Noivos

Quando o casal chega a esse estagio, cada vez mais raro hoje em dia, surgem os planos de longo prazo. Nesse momento, o conteúdo deve ser relacionado a planejamento familiar e sobre fidelidade. As datas tradicionais e as datas particulares do casal são os momentos a serem atacados. As flores a serem usadas são especiais. São aquelas que marcaram os principais momentos do casal. O estresse dos preparativos para o casamento, junto com as preocupações do dia a dia, devem ser combatido com incentivos aos pequenos agrados.

d) Casais (1)

Existe uma distinção clara entre o tempo e o relacionamento dos casais. Até dois anos têm a extensão do noivado. Tudo é amor. Pequenos bilhetes, saídas, vitorias conjuntas e planos, muitos planos. Nesse período o conteúdo deve ser sobre o dia a dia do casal. Coisas que ele (a) gosta e que você pode surpreender. As flores são mais compradas nas datas tradicionais, mas o aniversario de casamento é bem comemorado.

e) Casais (2)

Existe um período negro no relacionamento. Ele vai do terceiro ano até o 10º (se chegar lá). A relação começa a declinar. Ocorrem muitas separações nesse período. Também é momento da chegada dos filhos, que se tornam o centro da relação. O conteúdo deve ser sobre apimentar o relacionamento, voltar a dar atenção. Apenas com iniciativa adicional o relacionamento não esfriara. Para essa fase a venda de flores para momento inesperados é uma boa idéia.

f) Casais (3)

Quando se passa pela fase anterior as coisas começam a melhorar (ou deveriam...). Chega-se aos 40 anos, são mais de 10 anos de casamento. Provavelmente agora a vida financeira está definida e os filhos estão na adolescência. O casal tem suas preocupações, mas começa a ter mais tempo para o relacionamento. Para esse momento o conteúdo é “a vida é agora”. Relembrar os bons momentos desde o namoro, viver uma segunda adolescência. Para vendas, nessa fase valem as datas tradicionais, as datas do casal e as flores em datas inesperadas. Esse formato também é valido para casais de segunda união, que querem viver uma experiência diferente.

g) Casais (4)

Acima de 20 anos de casamento chegamos a fase das bodas. O casal beira os 50 anos e os filhos já saíram de casa. Aumenta a vida social com casais amigos da mesma idade. Nessa fase o conteúdo é “Bem Estar”. Receber amigos e visitar amigos se torna freqüente. A venda de plantas floridas e de materiais de decoração da casa são boas propostas.

Entre as mulheres surgem as “tribos” e para elas os assuntos mais indicados são: filhos, relacionamento, Bem estar e decoração. A loja pode organizar reuniões periódicas na loja e ser o local do encontro.

(*) Temos nessa fase os separados (2). Esse grupo nasce das pessoas que já tiveram um ou mais casamentos e que agora prefere morar em casas separadas ou ainda a não ter relacionamentos duradouros. O pessoal fica acima da relação. O conteúdo aqui pode conter: vida em equilíbrio, bem estar, sedução, reflexão. Como oferta podemos trabalhar o poder simbólico das flores, pois esse grupo pode ser um grande comprador para presentes casuais (envio de flores para amigos).

Pois bem, é isso.

Relacionar-se com o cliente continuamente cria barreiras contra a concorrência. Oferecer conteúdo cria fidelização. Criar produtos específicos cria compra de impulso. Criar uma tribo de clientes cria um fluxo de caixa forte. Somente o lojista que seja organizado e tenha tempo para pensar consegue fazer isso. Quem fizer isso terá sucesso.

Voce pode fazer sua assinatura desse boletim e recebe-lo quinzenalmente, na comodidade de seu email. São idéias de vendas e do negocio de flores. Valor 55,00.

Para assinar basta depositar no Itau, agencia 1828 c/c 03638-2 e depois mandar um email (augustoaki@dglnet.com.br )

Boa semana.

Augusto Aki

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