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Augusto Aki – flores@negocioscomflores.com.br

Mistérios do consumo de flores...

O que é o que é: aquilo que cresce ficando do mesmo tamanho?

Essa brincadeira de adivinhação se aplica ao mercado de flores. O consumo per capto que era em torno do US$4,00 no inicio dos anos 2000 chega agora a US$10,00 no Brasil (nossas estimativas). Contudo, a venda media mensal de uma floricultura, que era de R$10mil reais ao mês, continua no mesmo patamar.

Ora, se o consumo cresceu, porque então o faturamento das lojas não cresceu?

Pior, o numero de lojas diminuiu. Ai então é para endoidar...

O mercado de flores sempre foi muito complicado em termos de estatísticas e informações, assim o que existe é fruto de observações de campo, daqueles que de alguma forma trabalham com a comercialização.

Para você entender sobre esse mistério (que representa uma informação fundamental para sua estratégia comercial como fornecedor), é preciso considerar algumas mudanças de consumo:

1. O crescimento de renda da classe C impulsionou o consumo de flores
2. Esse crescimento ocorreu principalmente através dos supermercados (o que por sua vez enfraqueceu as floriculturas).
3. A perda de receitas (aliada ao aumento dos custos) fez com que houvesse diminuição do numero de lojas e aumento da inadimplência no varejo tradicional.
4. Isso estimulou ainda mais a venda direta do fornecedor ao consumidor, o que por sua vez prejudicou ainda mais a venda das floriculturas (e o numero de lojas em atividade).
5. As lojas que se estabeleceram em nichos de mercado (assinatura de flores para empresas, web, decoração) cresceram e ganharam participação de mercado. Assim ao mesmo tempo em que lojas fecharam, outras aumentaram em faturamento. A media geral se manteve, porem em um perfil bem diferente (e pior) do que era há 10 anos.
6. O aumento de consumo para uso próprio fez da ligação direta entre fornecedor e consumo um forte canal de distribuição e obrigou o produtor a melhorar em inovação e valor agregado ao produto.
7. A logística de distribuição e a logística de venda levam o produtor de sucesso a tornar-se um atacadista e a ter uma estratégia comercial mais ousada (e bem definida)
8. A maior proximidade do produtor com o consumidor aumentou a renda do produtor, porem aumentou também seus custos. Saber organizar a empresa, com focos bem estabelecidos na produção e na comercialização é essencial para o sucesso.
9. No caso dos varejos que cresceram, a maior personalização do atendimento cria fidelidade e freqüência de compra com o fornecedor. As lojas que cresceram valorizam seu tempo e o profissionalismo da compra. Aqueles produtores que se organizaram em grupos pequenos conseguiram consolidar esforços para dar esse atendimento.
10. Para os próximos anos muitas oportunidades se abrirão, devido a Copa. Essas oportunidades serão para o varejo e também para os produtores. O modelo comercial porem na deve mudar para o fornecedor:
    1. Inovação
    2. Logística
    3. Agregação de valor
    4. Criação de facilidades
    5. Maior presença de mercado
    6. Geração de conteúdo
    7. Trabalho coletivo comercial em pequenos grupos
    8. Promoção integrada

É gente, de um mercado caseiro de uma década atrás estamos subitamente em um mercado altamente competitivo e que pela primeira vez esta crescendo com base em um menor numero de empresas. Mistérios do consumo de flores....

Você pode ver dados da compra per capta das principais cidades, venda media das lojas e compra media das lojas em www.negocioscomflores.com.br

Augusto Aki

augustoaki@dglnet.com.br

Consultor de marketing para flores